淡季四件事的方法论

文章作者:招商展会 上传时间:2019-12-02

   回头看看,很多经销商、业务员打着淡季的旗号忽略了最重要的市场工作,导致面对旺季而举足无措,只能看着别人赚大钱!这就是我们所说的淡季不发力,旺季不上量。

  

   其实淡季并没有你想的那么闲,升铺货率、建设核心终端、培育消费者、团队执行力建设……这些工作你完成了么?

  

  

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   铺货实现铺货率,同价位竞品主销终端70%以上

  

   铺货率提升实现方法?

  

   将现有队伍划分小组,开展集中铺货活动。集中三个月时间,分成三个阶段,开展铺货竞赛。第一个阶段目标为城区终端,第二个阶段周边及城乡结合部,第三个阶段查漏补缺,深度开发。此时KPI考核侧重铺货,提高KPI考核中终端开发数量的考核系数。同时设立开发奖,每个阶段的开发冠军给予现金奖励。总冠军获更高奖励。

  

   每天统计终端开发数量、开发成功的办法,总结成果后互相学习。对于个别开发困难户,进行多对一指导,并现场演练。

  

   铺货注意事项

  

   铺货方法为小批量、多频次铺货或补货,这样既保证店老板接了货不多、接了不怕,而且只要能卖一点,店老板也会感到放了就能卖,畅销的感觉,销售人员要及时跟进,卖了能迅速补货。

  

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   核心终端培养,达到进货终端的20%以上

  

   1、核心终端的作用:

  

   作用一:旺季放大量。核心终端的吞吐量都很大,一旦他们觉得你的产品能卖,旺季到来时,他们就敢大批吃进。

  

   作用二:带动普通终端。核心终端一般对周边或关系比较好的终端有较大的影响,他们都在看着核心终端的产品吞吐,核心终端的销售往往能形成榜样,带动他们进货。

  

   作用三:树立价格标杆。核心终端往往是挺价的主力,他们更注重长期稳定的收益,所以能很好的保护价格,而他们对价格的保护,往往能影响消费者和普通终端的认知。

  

   作用四:增强市场信心。核心终端基本都是市场中的意见领袖,在核心终端销售的产品,无论消费者还是普通终端都会充满信任。

  

   2、选择核心终端的条件:

  

   条件一:零售销量占有很大比重的销量大户。

  

   条件二:对周边的终端有一定的影响力,在同类终端中有号召力,即带一定批发性质。

  

   条件三:对企业运作模式十分认可,有良好的合作意愿。

  

   条件四:业内口碑良好,不至于对本品影响呈负面效应。

  

   条件五:本品是其产品结构补缺,或者较之畅销品优势明显。

  

   3、核心终端的培养方法:

  

   热销氛围的营造:不停的终端生动化营造,不间断的、多形式的促销活动支持,不断的小批量补货、不断的兑奖。

  

   客情持续维护:划分拜访路线,进行周期性拜访,确保核心终端每周不少于2次的拜访频次。分析梳理出终端客情维护点,制定月度终端客情提升计划,严格按照计划执行,比如本月度有没有老板或家人生日、需要几次宴请、什么样的小礼品、那些客户需要协助其开发、有没有旅游活动安排、有没有其他老板特殊爱好准备。

  

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   消费者认知的培养

  

   1、告诉消费者哪些人在消费我们的产品,让消费者虚荣心得到满足。

  

   2、终端氛围及城市氛围营造,让消费者觉得我们的产品要火或者很火的节奏。

  

   3、消费者促销活动开展,营造很火的氛围,同时靠利益、趣味诱导消费者购买,保持良好的动销态势。团购的促销活动结果,力求看到的人就会买,买的人会得到实惠;终端的促销活动,进店的人能看到,看到的人尝试购买,买到了有优惠;餐饮店的促销活动,进店的人能品尝到,品尝到的人愿意参与,参与的人有购买优惠。

  

   4、品鉴活动的开展,让消费者尝试并接受产品的品质、口感。

  

   5、公关活动的开展,尤其是核心消费者的互动活动,可以拉近品牌和消费者的距离,增加消费者对品牌的认同感。注意公关活动的开展原则是以核心人群带动目标消费人群。

  

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   队伍的培养

  

   1、标准化建立

  

   终端动作标准化:终端拜访路线标准化、终端拜访动作标准化。终端生动化标准化:终端生动化项目、规格、数量、规范、达标要求。

  

   终端客情标准化:客情目标、项目、实施计划、结果检测。日常管理标准化:日常管理项目、达标标准、奖惩措施。

  

   2、销售人员单兵作战能力提升

  

   方法一:培训演练。这是两个步骤,培训是对业务人员职业操守、技能、职业习惯的灌输,可以分为内部培训和外部培训,建议以内部培训为主;演练更为重要,它是决定培训是否流于形式的关键。一定要培训现场演练,所有人员进行角色分工,对培训内容和自己的理解进行一对一、一对多演练,形成适合自己的技巧和方法,实战中才会得心应手。演练也能增强销售人员的信心,提前做好各种诘难的应对。

  

   方法二:老人带新人一带一。,有业务能力实干的老业务带有潜力的新人、有业务能力拖沓的老业务带勤快的新人、实干业务能力一般的老业务带一般新人,其中味道自己琢磨。

  

   方法三:形成良好的日常规范。

  

   3、保持业务人员信心和士气

  

   方法一:良性的人员轮转。建立内部淘汰机制,在每阶段的活动中淘汰末尾人员,不断地引进新人,这样的好处是能持续维持团队活力,而且老人在新人面前有莫名的自信和动力。

  

   方法二:内部竞赛活动。围绕阶段性的工作重点,开展大型内部竞赛活动,活动规模一定要大,但是目标分解到尽可能小,比如以月为周期的终端开发活动,目标分解到每周、甚至每天开发数量。这样大声势的活动容易调动氛围,而小而具体的目标有利于实现,持续增强业务人员信心。

  

   方法三:树立英雄。每阶段的活动中,将表现优秀者放大,通过奖金、奖品、荣誉证书、荣誉榜、表彰会、分享报告等形式,树立业务英雄。此处注意业务英雄不仅仅是销量冠军,还包括终端开发冠军、生动化冠军、客情冠军等。

  

   方法四:细化并加强KPI考核。制定每个阶段的核心工作,将每个阶段的核心工作继续细分,并计入考核。

  

   所以说,旺季之前完成造势是核心。势是什么?就是渠道信心、店老板信心、业务人员信心、消费者信心,通过上述活动和方法能够凝聚这么多信心,旺季想不出量都难了。

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